TikTok达人合作流程有哪些？

找达人带货的三大优势

• 销售额产粮主力：据内部调研分析指出，美国市场目前由达人短视频带来的贡献表现为全体裁类型中最突出。

• 提升内容原生感：借助大量达人来帮助商家创作具原生感内容以触达更多当地消费者，增加品牌/商品在TikTok的曝光和知名度。

• 投入产出比较高：前期靠开发主动邀请达人产出视频，后期待商品有一定的销售带货纪录，仰赖”选品广场（Product Marketplace）”推荐＋”公开计划Open Plan”合力使野生达人自主选品挂车，创造商家的被动产能。

找达人带货的实操步骤

1.确认主打商品

• 集中推爆3款现有商品：选用3个现有自己在其他电商平台的店内爆款作为主推商品，集中火力主打爆款即可。节奏为打完首款商品后，再打第二款，类推。参考过去成功案例，手持爆款的商家较容易获得达人主动申请合作。

• 竟对表现与新品参考：使用自己的达人账号进入选品广场（Product Marketplace）查看平台Best Sellers和Creator Favorites、相同类目/同款商品的销量、佣金率、评价、库存等信息。

.筛选达人画像

根据众多商家的实践证明，选择与腰部达人（KOC）合作的灵活程度及配合度较高。在这个阶段的达人更具备较积极的粉丝增长和收益增加需求。

• 开发达人渠道：TikTok app内选品广场的爆款视频 > 外部服务商提供的达人名单 > 商家后台达人广场• 粉丝数（Followers）：5,000~100,000

• 投稿勤奋度：近14天发布超过10则短视频

• 视频均播量：2,500以上（加分项）

3. 获取达人联系方式

• 获取批量建联的达人handle，handle是指达人在TikTok平台的账户名，是指达人主页@后的一串字符

• 根据达人handle，在TikTok手机端或者电脑端搜索该达人主页，深挖达人的其他联系方式

• 如果达人在TikTok账户主页没有放邮箱，可以Google搜索同名的instagram或者facebook账号找到邮箱地址。

• 长期构建商家自有达人库，通过文档有效管理：【模板】TikTok达人寄样管理库（创建副本）

 4. 建联达人策略

 • 首次建联（Cold mail）→达人回复：回复率需达到10%，才算合理水平

• 达人回复→确认合作机制→商家寄样：流失率大概20%-30%，可能是合作机制谈不拢。

设置定向计划（Target Plan）

• 善用Target Plan：主动触达意向达人前，事先设置好Target Plan，建联话术里建议附上Target Plan的分享链接，便于达人看到信息时，达人可通过链接了解合作商品详情和可赚取的佣金金额

◦ 发送Target Plan后的达人视角见评论区截图（在站内信的Direct Invites按钮里）

• 冷启期间，新品的佣金建议至少设置20%，待积累一定销量或产生爆品后，可适当下调到~15%，下调后的预算可考虑挪至广告投流。

建联渠道

• 建联渠道优先级：WhatsApp > 邮件 Email > facebook/instagram/TikTok私信 

• 如果您的团队过去无达人商务经验（Influencer marketing），建议：

◦ 初期安排至少1个全职人员专职做达人建联，建立SOP雏形

◦ 首月目标订为：每周寄出15-20个样品给达人，每周产出视频20-25条，使日均GMV达1k。

◦ 每周举办案例分享讨论会，研究海外营销”influencer marketing”,”Influencer Collaboration Pitch”等议题。

• 对于件单价<30 USD，且属于用户需求场景大、购买频次高的低单价商品：

◦ 后台批量创建Target Plan指向意向达人，静默推动达人接受邀约。（较失礼不宜多用）

◦ 如果达人同意，操作添加后就会挂在达人橱窗，可为商家带来部分商品曝光和销售。

◦ 此类模式对于要求找精准用户、精准达人或者价格较高的商品不适用。

建联话术

 请根据具体情况灵活调整，秉持文字风格：正向积极、友善、乐于赞美、诚实沟通。

可以适当加些表情符号emoji🤝，使你的邮件标题在达人收件匣内脱颖而出。

第一封：至关重要！自介并说明合作诉求

• 提高”达人首次回复率”关键！强调信息来自：品牌官方发送、内容突出对达人的重视度，并提出明确合作机制。

• 第一封邮件千万不要带上任何链接或附件，容易被系统判定为SPAM（垃圾邮件）。文字可以变色，内文可以放图或附上短视频。

• 邮件标题：强调利益点并提供高大上的包装用词◦ Paid Collab With Brand Name

◦ Make money and grow your personal branding as our brand ambassador with Brand Name

◦ 达人名, get PAID partnership with Brand Name on TikTok TODAY!

◦ Get sponsored by Brand Name NOW! Get more attention with your perfect look 

• 自我介绍：强调是真人发邮件，以品牌代表身份来向达人邀请合作

◦ I’m a brand manager for a growing company of a global Category Name brand, Brand Name.

◦ My name is XXX, and I represent Brand Name, a rising Category Name brand for fabulous individuals.

• 赞美对方：直白赞美意向合作方，提高对方的合作意愿度（不可提及颜值、种族、肤色、身材等禁忌话题）

◦ We’re reaching out because we believe you are an excellent fit for our brand as an ambassador and an affiliate partner.◦ We think you’d be gorgeous wearing our [商品名]. 

◦ We love your content and enjoy following your journey on your TikTok. 

◦ 上述的形容词：excellent跟gorgeous换成fabulous、amazing、fantastic都可以，总之，赞美！

• 商家亮点：品牌运营超过十年请强调历史、使用环保材质请强调eco-friendly，有某特色单品销售破万请强调销售量，类推。

◦ Brand Name has been following its mission for XXX years, making high-quality Category Names for all generations.

◦ We have strong environmental values that we apply throughout everything we do as a company. Our 商品名 are made from natural 环保材料. 

◦ With a decade’s（数十年） worth of experience selling millions（上万） of Category Names on 某电商平台.

• 一般邮件开启率在10%，回复率在20%。邮件标题下得好，头部商家的邮件开启率可达56%，回复率在50%。

第二封：说明佣金和视频要求

插曲邮件：解释link和联盟

第三封：主动反馈寄样单号

第四封：告知样品已送达

第五封：催更视频产出

第六封：针对自然流量好的视频投流，向达人索要广告授权码

5.寄送样品

• 建议给达人寄出1~3件样品，便于该达人为商家创作多条视频。

• 获得达人地址后当天发出包裹，使用加急服务配送，约2到3个自然日送达。

＊达人提供收件信息时会一并提供手机号，可尝试添加WhatsApp保持长期沟通。

• 在样品即将妥投前，提醒达人样品即将送达，以加深达人印象与提高达人履约率。

6. 监督达人发视频

• 提醒达人履约：样品签收后，提醒达人在一周内完成挂车视频制作和发布；

• 主打三大卖点：商家需提炼2~3个商品卖点给达人，并提供优秀视频供达人参考；

• 监控履约效率：在达人签收样品后，统计出XX%一周内完成挂车视频发布，XX%一个月内完成挂车视频发布，基于下方优秀卖家的benchmark，了解自身效率还可提升的空间

 “好”的达人履约效率数值：一周内完成视频发布的达人数占比50%，一个月内完成视频发布的达人数占比80%

7. 分析视频成效好坏

短视频GMV=VV（视频观看量）*CTR*CO*AOV

8.激活优质素材及达人

达人再合作对于创作热门视频的达人：

• 提醒该达人3天内再发一条视频，比如可以回复上一条视频的某条评论的形式进行内容创作，延长商品热度

• 寄新的样品给达人，促进深度合作

其他达人：爆的视频，可发给新增达人做内容创作参考，提高新增热门视频的概率

视频投流

建议通投，投放达人素材和自有账号的素材

达人获取广告授权码（Video AD Code）的方式如下:

找达人带货的模式放大

运营负责人、管理者适用

• 拆目标与组团队：

◦ 以销售额（GMV）回推所需的视频数量、寄样数量、联系达人数量，进而推估团队人数。可参考下方表格试算。

• 长期构建商家自有达人库，通过文档有效管理：【模板】TikTok达人寄样管理库（创建副本） 

◦ 首月可直接内调或者外招基础的达人商务，首月团队配置不低于6人，定期公布团队与个人表现。

◦ 首月每周寄样数量不少于100份，每周不少于150条短视频，达人收到样品后7天履约率不低于50%

◦ 达人商务招聘画像（类销售岗）：

▪ 带队组长/资深人员－英语四级以上，有海外开发经验，有独立站任职经验为佳。未来可视表现作为市场负责人培育。

▪ 一线员工－英语四级以上，反应快、主动积极。可接受实习生、校招生。

▪ ＊如司内已有独立站团队并且有instagram达人营销团队，优先引导经验分享或辅导转岗。

• 设计奖励机制、分组赛马：

◦ 在每个转化率节点设计激励机制，以尽可能提高转化率。

◦ 初期可按件奖励（寄样数量和爆款视频数）、后期可以加入部分按销售额提成。

• 持续优化合作SOP与话术：

◦ 提高每阶段的转化率：达人开发-合作寄样-创作投稿-成效监控。

◦ 明确Top1开发渠道、Top1的建联话术以及最适合商品的内容形式。

 以某杭州头部商家为例，达人商务团队的管理激励策略：

•达人商务招聘画像：

◦ 勤奋踏实有执行力，懂沟通和基础达人运营。

◦ 初期借力翻译软件沟通，不强求英语技能（现团队成熟后已要求至少英语四级）

• 校招薪资结构：

◦ 薪资：实习/试用期底薪5k、转正6k，或底薪4k加提成（二择一），年包13薪底薪。

◦ 福利：包路费、包吃住（住宿是两人间单独厨卫）。

• 绩效考核：

◦ 寄样品数：每寄出一份样品（默认2件），获得X元提成（按件计价）

◦ 履约效率：签收样品后，一周内发布挂车视频的达人需达50%，一个月内发布的达人需达70%（以履约效率兜底视频产出）

找达人带货的好用工具

• 火山翻译 – 在线翻译：选择领域”跨境电商”快速英翻中，在电商领域的翻译结果比某G大神翻译更精确

• 火山写作：捋顺本来真人撰写的英文内容，推荐使用创作风格”简洁”、”口语”。

找达人带货的运营精华

• 英文文案可读性自测工具：全美人均阅读能力（Average reading level）约在7~8年级，如撰写口播、视频、客服回复等文案不宜超过此英文水平。

 • 主推商品要聚焦：

◦ 限制在3款以内，优先选择TikTok Shop站内爆款和亚马逊爆款，且美国库存充足。如果sku库存有限，则优先有多个相似sku款的商品。

• 产能规划要合理：

◦ 建议每人每天触达100个达人，每人一周成功合作20~30个达人，每人一周产出 15~20条达人视频。

• 达人标准不设限：

◦ 先有再优，与达人粉丝数和性别无关，近7~14天平均视频播放量(总播放量/总视频数)≥2500和日均发帖数量≥1才是要关注的重要筛选指标。

• 运营漏斗要监测：

◦ 触达达人→达人回复，回复率需达到6%~10%；达人回复→确认合作，合作成功率达50%~80%。

◦ “好”的达人履约效率：一周内完成视频发布的达人数占比50%，一个月内完成视频发布的达人数占比 70%~80%。

• 测品数据要回顾：

◦ 一般一个商品在7~14天内产生40条视频，或累计曝光量达到10万，可以判断出是否该商品具备值得加推的潜力。

◦ 每周需分别统计每个商品的触达达人数、回复达人数、寄样数、发布视频数，层层拆解各环节的漏斗比率，并监测每个商品的GMV、订单量、曝光数、CTR、C_O、GPM及其变动趋势。