TikTok如何做好达人种草和带货

入局美区，做达人营销十分必要！美国市场达人资源丰富，对用户来说，美国各世代的消费者都更信任达人建议，达人内容有效促进购物意愿。对商家来说，达人素材能实现好物种草，快速扩充素材库，提升投放转化效果，长期以往打造品牌口碑。

既然要做，那怎样可以做得更好更有效？内部达人团队怎么搭？合作达人全流程是什么？达人应该怎么选？brief怎么发更高效？本文带你从0到1逐一解答，从此做达人不再迷茫！

Why

1. 种草是一切转化的基础

利用达人资源及创意扩充素材库 

多达人带货快速测品 

触达达人粉丝池子挖掘潜力用户

素材生产模式

混剪搬运低质量内容 推荐指数：

视频质量低，没有流量扶持，容易引发商品差评

自生产品牌内容 推荐指数：

对品牌传播有利，帮助获取精准粉丝，但花费时间长，产出较慢

达人种草 推荐指数：

新手卖家推荐，利用丰富达人资源快速高效产出本地化种草内容

2. 达人素材加速投放效率

• 达人素材对比大盘素材消耗周期更长，衰退更慢

• 达人素材对比大盘素材在曝光成本和广告点击上具有优势，更具有影响力和信任力，买量成本降低

3.强化品牌认知及打造口碑

• 达人内容提升品牌推荐度 +22% ； 品牌好感度+26% ； 产品购买意向 +22%

How

对内 ｜ 如何搭建高效团队

 目前在TikTok做达人营销较成熟的出海商家有多种建联渠道，如in-house团队自建联、TikTok达人联盟、MCN机构、平台解决方案（TTCC/TTCX/TTCM)等，由「达人团队」负责建联

运营初阶商家的达人团队3-5人，周度建联达人50-100个 ；成熟商家达人团队8-10人，周度建联达人150+ 

团队人数 决定 达人合作数量 决定 种草+带货内容产出 决定 GMV

1. 团队结构

• 初阶版：5人机动组快速落地执行

◦ 小A–Brief 产出(产品讲解/脚本撰写/审核视频拍摄)

◦ 小B–筛选达人库(粉丝画像/视频调性/话术配合)

◦ 小C/D/E–专攻BD

2.先招人！JD建议

Brief产出（编导）

1. 参与短视频策略讨论（产品组合/主题制定/玩法等），提供优质可行的执行方向

2. 根据视频定位要求，挖掘选题，负责TikTok等短视频（如信息流、种草）的内容策划、文案撰写和脚本制作等

3. 了解公司策略/主推产品/时下热点，根据相关讯息进行策划/创作，根据不同视频需求，进行短视频脚本创意及优化

4. 根据创意/脚本/分镜等，与相关方一起推进短视频落地执行

5. 跟进短视频投放相关数据反馈，深度研究挖掘短视频平台用户观看属性，了解行业动向，研究分析并提出优化方案

筛选达人库（达人运营）

1.熟悉从联盟/TTCM/站内/MCN筛选达人

2.挖掘并建联TikTok站内潜力作者，进行达人绑定与孵化

3.负责服务商/达人的分层管理和运营维护，推动商家对接和选品的工具和策略建议，精细化的运营建议和帮助

4.对品类重点运营达人进行定制化孵化方案，根据达人人设调性协调整合平台资源进行达人推广、商业合作撮合

5.围绕达人在站内的成长与变现路径，沉淀方法论

专攻BD（BD）

1. 熟悉包括但不限于联盟/TTCM/站内/MCN等运营规范，根据不同平台的规则以及产品的目标用户画像，负责分销运营事宜，提高销售转化；负责种草升量事宜，提升人群资产

2. 负责店铺分销产品上下架、设置佣金比例、盘点分销货品，促进销售

3. 负责各类分销运营维护工作，定期跟踪、回访，根据产品需求，提供解决方案，赋能达人

4. 负责中长尾达人，直播资源池并建立良好合作关系，对产品售中售后进行跟踪

5. 外部挖据或招募KOC/KOL，拓展各平台的达人库，联系沟通促成合作，达成效果，维护和运营已有的达人，沟通合作标准，保持达人活跃度和粘性

3.团队合作流程

4.考核管理

• 主要工作内容：

◦ 开发红人，达成每月合作数量：xx；

◦ 跟进红人，达成每月上线数量：xx；

◦ 追踪红人数据，和转化优秀的红人达成长期合作； 

◦ 研究并分享优质出单视频内容

• 团队成员考核维度：

◦ 前期：考核触达达人数量和合作达人数量，触达达人数量>-达人合作率>-达人合作数量（以样品数统计较为方便，比如寄出xx个样品，可以xx提成）

◦ 中期：考核达人履约数量和效率，达人发布短视频数量（细化到时间口径，如一周内发布短视频占比xx%，一个月内发布短视频占比xx%）

◦ 后期：考核达人产出GMV，可以按照GMV返点给提成

对外 ｜合作达人SOP

1.选好品是关键第一步

1.1选品建议

• 参考TikTok Shop站内爆款和亚马逊爆款，选出核心的3-5个主推款;

• 与达人合作的商品不要分散，以便打造爆款；手持爆款的卖家，会有更多的达人主动申请合作

• 由于平台带货达人生态还处于初期，热销品的可带货达人供给更充足

1.2利用达人选品广场确认主推款

• 入口：卖家可使用自己绑定到美国小店的账号按照如下截图，进入达人选品广场(英文按钮叫ProductMarketplace) ;

• 参看平台热卖商品：达人选品广场可查看平台Best Sellers和Creator Favorites、相同类目/同款商品的销量、佣金率、评价、库存等信息

2.筛选合适达人，不是单单看粉丝数 

2.1 根据投放目的筛选对应达人

2.2 关键数据维度

 • 针对品牌推广类目标：一般来说，达人粉丝数越多推广效果越好，根据经验，选择100k以上粉丝数的达人更有可能达到预期推广目标

• 针对销量提升类目标：建议根据产品受众、价格带等等因素选择适合的粉丝数，一般需要达人粉丝数达到10k以上，更有可能达到预期推广目标

• 根据近7-14天的视频播放量和发帖勤奋度判断达人最新情况，粉丝量不是唯一关键因素

3. 建联达人，大力才能出奇迹

3.1 挑选具体达人

1. 当你有心水达人的时候

 如果心水达人还没有电商权限

• 有5000粉丝且18岁以上的美国达人可自助开通电商权限，可发送此文档 Start Earning with TikTok Shop 教达人开通权限并发布挂车短视频。

• 如果想和5000粉以下的达人合作,给他们开通电商权限,请联系您的AM进行加白。

2. 当你没有具体意向的人选

• 达人广场：在联盟的Creator Connect里可根据类目筛选带货达人，点击头像，可查看达人相关数据。PS：达人广场里看到的达人都是已有电商权限的，代表可以直接带货，发布挂车视频

TikTok app端内搜索：站内同类型热门带货短视频达人

• 泛搜：站内搜索类目关键词/hashtag，在推荐里查找发布过相关视频的达人，优先建联已有电商权限的达人

• 精搜：基于在达人选品广场看到的相关热卖商品，可在TikTok前端搜索该商品名称或店铺名称，点击shop按钮，即可看到相关带货短视频及其达人

3.2 设置联盟计划

 三种联盟计划的设置方式 

• 冷启期间，新品的佣金建议至少设置20%，待积累了一定销量或产生爆品后，可适当下调到~15%，下调后的预算可考虑挪至广告投流

Shop Plan:小店里上架的所有商品所有的联盟达人可见，仅可设置看统一的达人带货佣金率

Open Plan:可以选取小店的部分商品所有的联盟达人可见，同时可设置达人经过商家同意才能带货,可分别设置不同的达人带货佣金率。（需关注”Approve Creators”的按钮，点亮按钮后,达人需经过商家的审批才可以带货。建议不开按钮,方便达人直接合作。）

Targeted Plan:选定特定的达人和特定的商品,设置特定的带货佣金率,适合您BD到的优质达人。

3.3 自建联主动出击

 • 目前达人联盟平台存在每周私信达人数量上限20 ，因此拓展达人渠道是取胜关键。

• 建联渠道的优先级是：WhatsApp>邮箱>TikTok站内私信

• 达人回复率至少需达到10%，才算正常水平，否则需及时优化建联渠道及话术

◦ 一般来说，WhatsApp适用于与达人的高频次沟通，尤其是需要定期合作的老达人，有WhatsApp可提高沟通效率；邮箱相对更正式，便于一次性把所有合作事宜说清楚，适用于首次触达达人。TikTok站内私信是在找不到邮箱和WhatsApp的最后的选择

WhatsApp/邮箱：

◦ 商家可在达人TikTok账号主页查看是否有WhatsApp/邮箱信息，如达人主页留有Youtube和Instagram账号，也可跳转至对应平台的账号主页进一步查找WhatsApp/邮箱

◦ 商家建联达人用的WhatsApp和邮箱需突出品牌感，如：WhatsApp账号名称包含品牌名，头像是品牌logo、号码是欧美手机号（建议）；邮箱后缀包含品牌名等

TikTok站内私信：

◦ TikTok给陌生人最多只能私信3条，需参考下方建联话术的结构合理分配3条信息对应的内容

◦ 过多的私信（一天触达如超过20人风控容易封号），建议使用小号私信

3.4 更多官方建联方案，解决你的不同需求

 除了达人联盟平台之外，TikTok还提供多个官方达人内容解决方案，供不同合作需求的商家选择。其中有多个解决方案由平台承担素材成本，机不可失，速来了解！

随着建联的达人数量增多，建议大家构建自己的达人信息库，方便统一管理及追踪进度

4.下好一个brief是达人合作的灵魂

 brief 写得好，达人合作没烦恼

 对达人进行分类

 梳理通用信息和最基本的合作要求

 对不同达人的定制化要求

不同段位的达人如何使用Brief ？

• KOC：

◦ 绝大多数都是无创作能力的普通用户，可以作为品牌商业广告载体账号

◦ brief应该作为这群人直接抄作业的模版

◦ 为防止内容同质化，需要品牌经常更新brief，最好1-2个月进行一次内容的更迭

• KOL：

◦ 一般都有一定的创作能力，偶尔能出爆文，所以品牌要避免限制这群人的创作能力

◦ brief主要作为内容参考，在审稿时只要对方保持产品的主要卖点，表达形式上不用太严苛

• 头部博主：

◦ 因为他们本身在垂直领域就已经非常专业，给到他们的brief，重点告知产品的作用机理和功效结果即可，剩下的可以让他们发挥专业性• 明星：

◦ 他们不属于常规brief的博主，为了降低他们内容创作中的不耐烦，从而导致产品卖点表达不到位，可以单独为他们准备更为直接的口播话术，文案可参考明星日常表达风格，更真实

英文不好？模版都在这了

 一句话概括：我是谁（品牌）+我卖什么的（产品）+我产品厉害在哪儿（核心卖点）+你可以怎么说（表达形式）+哪些不能说（注意事项）

第一封—说明合作诉求+介绍品牌

第二封—达人回复后，详细说明佣金和视频要求

第三封—寄样反馈单号

第四封—告知送达&催视频

第五封—自然流量好的视频加投广告，问达人要video ad code

5.寄送样品，监督达人发视频

• 适合寄样的商品类型：

◦ 定价：商品定价在10~40美金

◦ 类型：属于小件商品,样品便宜,体积小,如普通服饰、美妆工工具、家居日用品、手机壳等

◦ 目标人群：受众较广,无特定细分人群

• Tips： 

◦ 可给达人寄出1~3件样品,便于单达人可为商家创作1~3条视频

◦ 在获得达人的地址后,当天就发出包裹,建议物流使用加急服务2-3个自然日送达

◦ 一般收件地址会一并提供手机号码,可尝试添加WhatsApp

◦ 在样品即将妥投前,提醒达人样品即将送达,加深达人印象◦ 样品签收后，提醒达人在一周内完成挂车视频制作和发布

6. 分析视频，持续优化迭代

• 数据分析：短视频GMV=VV* CTR * CO * AOV

内容分析：

73%的商单视频包含产品三要素，有效提升用户观看时长和平均互动率

• 产品特点

◦ 产品功能/产品外观/产品材质/产品技术/产品质量

• 产品购买

◦ 产品价格/产品优惠/产品渠道/产品寄送

• 产品使用

◦ 使用效果/使用场景/使用方法/使用过程

7. 达人合作漏斗数据参考

达人合作率与建联平台、商家知名度、建联专业度（选品/达人筛选/沟通技巧）都有关系。以下渗透率为出海品牌商家平均数值，仅供参考。更重要的是通过漏斗数据分析，持续优化达人合作效率

Case

服饰头部客户优秀案例

1. 丰富达人资源，背后更大量级的对接工作量

• 有意向达人对接成功率在30%左右（基于团队专业度）

• 达人对接：巨量、高效、精细、差异化◦ 巨量、高效：初期每人每天建联100-200个达人左右，团队初期人数5-6人

◦ 精细化、差异化：

▪ 通过邮件、私信、what’s app和达人进行沟通和联系；并且所有的联系信息均要有差异——也就是需要结合达人的特点、视频素材，有针对性去建联。

• 比如提到达人可以延展产出的方向，夸赞对方的创作内容等；

• 推荐和筛选适合达人的产品；

▪ 单人独立负责对应的达人：增强对达人的理解，保持单线关系，避免对接人员更换带来的对关系维护的影响

▪ 通过机器人/批量机器发送弊端：会出现一个达人同时被很多次邮件、私信批量触达的情况，实际上是一种撒扰，也不利于和达人之间的关系维护。

2. 团队搭建&达人筛选-网感是基础• 达人BD：每一个新员工入职的必经之路◦ 以网红营销为基础的运营工作，配合协同的团队人员必须培养“网感”，知道消费者到底喜欢看什么，喜欢买什么，需要营销什么；

英语不是最重要的——翻译器+多刷多看，你也能更专业

◦ 交流更多是在真诚，翻译器完全够用；

◦ 俚语、缩写等通过多看TikTok，多刷视频就能培养；

3. 网感带动达人筛选，不要设限

• 养号很重要——TikTok会不停推送：你想要的风格/店铺相关的视频，相信系统推荐，机器也是有网感的；

• 粉丝、GMV只能作为备选参考：更多选择和达人一同成长，此类型的达人在爆单后会更好、更容易维系关系；

◦ 联系方式——私信、简介、Facebook、Ins，多搜索搜索；

4.关注达人的反馈，更好赋能产品&运营

• 关系维护的基础是得到更大的利益：

◦ PS：选择反馈-初期就多寄样/给达人一定的带货选择范围，他们对于网络上什么比较火、什么更容易出单会有一种直觉/研究，间接帮助商家筛选爆品。

好脚本复用——帮助更多初级达人打造一种如何拍才能爆的sense