《爆品手记》出自金错刀，可以说是《爆品战略》的2.0版本，小米创始人雷军为此书作序。互联网大佬作序，的确值得一看。近来参加跨境电商的活动比较多，我会更多的站在跨境电商人的角度来探讨，作为电商行业，选品是至关重要的一环。文末，我将会把月初参加的一次闭门会议，听到的一个跨境大咖打造爆品的经验，分享给大家。
一、什么是爆品？
爆品，简单而言，就是热销产品，能够持续受到消费者追捧，属于企业的拳头产品，可以给企业带来可观的利润。
金错刀对于爆品的定义：
1）极致单品
2）杀手级应用
3）爆炸级口碑效应
我们生活中并不缺乏爆品的出现，雕爷牛腩、一点点奶茶、小米手环···各行各业都有可能诞生爆品。
最有名气的现象级爆品，也许当属福特T型车和苹果iphone。
福特T型车的推出，使得汽车能够迅速得到普及，汽车的普及，加快了美国道路基础设施的建设，进一步推进社会经济的发展。苹果iphone，则是促进了智能手机的普及，引领着手机行业的革新，加速了移动信息化的发展。福特T型车于1908年推出上市，iphone于2007年推出，相隔刚好一个世纪，两者却是一脉相承——追求极致简约。
这两个历史级的爆品，是很难复制的 ，他俩的革新，可以说是划时代的。福特T型车，改变了工业时代的大生产方式；苹果手机，则是开启了智能手机的大爆发时代。但有一点，是现在经营爆品可以借鉴的，即它们的持续成功，是建立在多维度的持续创新。
二、为什么要打造爆品？
金错刀的回答，借用了《三体》的说法——因为“黑暗森林”的存在。
“在这种无尽黑暗中，只有爆品才能绽放一朵烟花，被更多的用户看到，几朵小烟火都不行，都会很快被黑暗吞噬。”
自从接触了跨境电商行业之后，我更是深有体会。在亚马逊、ebay等跨境电商平台上，展示着数以亿计的产品，要想从中脱颖而出，产品必须足够引爆市场。
【一切商业的本质都是流量】
不管是传统生意，还是互联网生意，流量决定一切：
流量的获取能力决定了生意的扩张；
流量的转化能力决定了生意的收入；
流量的转化成本决定了生意的成本。
电商公司对于客户的营运，无非是：引流、留存、激活、转化。
一个爆品，将大大缩短这个运营周期。减少引流成本，保持高转化率，获得持续盈利。
三、那么如何有效打造爆品？
金错刀对于爆品打造的方法论总结为“金三角法则”。简单来说，就是围绕用户、产品、营销三方面进行专研。
1、找用户的痛点。
爆品，最核心的地方，是在于用户价值。
乔布斯曾说过，产品不能被营销打败。产品是开头的1，营销是后面的0，只有产品做得足够出色，在搭配优秀的营销方案，才能创造无限可能。
“如果我问顾客想要什么，他们可能会说自己想要一匹快马。”这是乔布斯非常推崇福特的一句名言。超越用户预期，满足用户价值，是打造爆品的关键。
打造超预期的用户价值产品，你得先知道用户当下最大的需求点，即痛点。而且，还必须是第一级的痛点。
【找对风口，猪也能飞】
找痛点前，需要先找到风口。通过风口，确定好既定市场，之后才能确定好用户群，再从这些用户群中寻找真正的痛点。
那么怎样的市场可以称之为“风口”？
(1）big enough
市场必须足够大。若选择的是一个小众市场，一方面，自己很容易碰到天花板；另一方面，若有巨头加入竞争，很可能自己连一杯羹都分不到。
（2）high frequency
高频消费，衣食住行，是人们最高频的消费的地方。美团解决人们订餐问题；Airbnb解决人们旅行短租房问题；滴滴打车解决人们出行问题；如今这三家公司现在估值超百亿美元。
美团曾在团购大战中笑傲群雄，之后依然选择转型做外卖市场，这是为什么？因为外卖比团购更加高频消费。团购虽然客单价高，利润也高，但人们去团购就餐一星期也就一两次，外卖可是一日三餐都有人下单。
这正如《三体》中的降维打击，高频打低频易如反掌。
所以选择市场的时候，一定要考虑到消费者的消费频率，高频消费不仅拥有更多的流量，而且能够使得资金流动性更加充足。
(3).standard
标准化的产品，才能有效实现规模化。
上图可以看到去年亚马逊的主要销售品类，都是属于“风口型”产品。足够大的市场、高频消费品、标准化产品。
确定好方向之后，那该如何挖掘客户的痛点呢？
最简单直接的方式，就是走近用户群。
当年，史玉柱做脑白金时，就是要求所有广告部和策划部的人，每周必须要访谈50个消费者。“送礼”这个概念，就是从老太太的访谈中获悉的。
做电商，尤其是跨境电商的企业，走进用户群体是不现实的。那他们怎么才能获取客户的痛点呢？
a.从客户的差评入手，客户的抱怨，就是产品改善的方向与机会。
差评的查看，不仅仅是看自己的产品，而且也要看竞争对手的，毕竟你们服务的是同一个用户群。
b.利用ERP等软件工具，进行数据的挖掘。
现在跨境电商发展到一定阶段，都会上ERP系统进行管理，提高公司效率。电商每日的交易流水量是非常多的，数据只有去分析、去挖掘，才有价值，否则只能算作 数字。近期了解到一款跨境ERP，叫易仓ERP，他们现在与甲骨文合作，帮助客户更好的去分析电商数据，这一点是非常棒的。现在很多卖家手里有数据，只是 通过哪些维度去分析数据，挖掘信息，并不是他们擅长的事。
四、打造流量产品
流量产品，其实是分为两种，一种是引流作用的产品，一种是自带流量的盈利产品。
引流产品，追求低成本、低价格、高价值。引流成本，不一定要赚钱，而是更多把客流的引入店铺，同时让其消费更多产品，尤其是带动流量产品的爆发。
流程产品，即爆品，能够获得好的口碑，实现口口相传，持续热销。打造爆品，是在解决用户痛点的基础上：
a.能够给客户带来超预期体验。
b.快速迭代，颠覆性微创新。
c.颜值高。
五、营销引爆市场
如今是信息爆炸时代，再好的产品，没有做营销也是无人问津。
那么作为跨境电商，该如何营销推广产品，引爆市场？
a.预热环节，通过facebook等社交网站打造话题营销。
b.借助意见领袖，SNS网红等资源，进行引流。
c.建立粉丝经济，情感营销，升级影响力。
在上一篇，我们分享了打造爆品前的准备工作，对市场的判断，找到风口；用工具对数据的挖掘，找到客户的痛点。那么接下来，就是聊一聊，找到突破口之后，如何通过组合营销，将产品卖出去。在此，我依然站在跨境人的角度进行探讨。前两天，代号为“树梢上的云彩”的朋友看了上篇之后，表示理论过多，干货太少，所以这次我想脱离书本，大胆畅言。
价值锚 VS 信任状
工业时代，讲究信任状——品牌效应。一旦建立起品牌认知，产品的溢价非常之可观。
互联网时代，追求价值锚——高性价比产品。通过爆品打造，带来流量，提升公司的盈利值。
对于金错刀这个观点，我还是挺认可的。工业时代，商家竞争少，消费者购物渠道有限，对产品的信息相对闭塞，为了减少购买不良品的概率，更多是选择品牌商产品。而今，消费者购物渠道多样，信息的不对称正在一步步被瓦解，品牌只是影响购买决策的一小部分。更何况，当今社会，若没有好的产品，单靠砸广告已经很难竖立品牌形象。
凡菲老总Michael，人称“老麦”，他曾说过：”跨境电商人士，应该把做品牌的雄心，深深藏在心里，更多关注于公司的营业额与现金流情况。即使我现在已经有‘凡菲’这个品牌，但我仍称自己是卖货者，而不是品牌商。为什么？倘若哪一天电商平台把我踢出局了，那我这个品牌将一文不值。”
也许很多人，会质疑。会说华南城四大天王，坂田五虎，不也从小卖家起步，一步步发展壮大，打造出自己的品牌，anker更是一开始就坚定走品牌路线。可问题是，人家恰好赶上跨境电商的“红利期”，并抓住机会，迅速成长起来。
六、跨境电商的营销打法
预热。小米手机的饥饿营销，电影放映前的密集宣传，都说明了再好的产品，也是需要去广而告之。
借势营销。借助社会重大事件，乘势而上。
以上两点，相信大家比我知道的都多，我就不在鲁班门前，班门弄斧。
谈谈我所了解的跨境营销方式。
1.核心用户群
打造爆品，不是一蹴而就的事。前期的大量调研工作，只能确保大方向的准确性，那么真正成型的产品，还是需要市场进行检验的。小米的“100个梦想赞助商”其实就是MIUI系统最初的核心用户群，通过他们对产品使用的反馈与宣传，小米MIUI系统才能迅速完善，用户数才能实现爆发式增长。
新品推出，并不建议立马铺天盖地的宣传，网上跟卖之风盛行矣，也许自己还没站稳脚跟，流量就被别人抢走了。所以，需要找到精准用户群，先培养出核心小众，站稳脚跟，再全面推广。
2.流量产品&快速迭代
打造流量产品，很关键的一点就是定价。性价比高、高频消费是爆品的两条腿，性价比高，不仅仅在于产品的好用，而且价格对消费者有足够的诱惑力。小米手环，699元；小米电池，9.9元，这个价格是同类产品的折上折。（定价，也取决于企业对供应链管理能力）
互联网产品都是不断更新迭代，延长生命周期。产品投放市场，必定会得到市场的反馈，要想做出爆品，你必须对市场反应足够快。在互联网营销中，只要快人一步，就能掌握先机，获得足够的主动权。
3.站外引流
做跨境，本身就是为了把产品卖往全世界。那么，营销推广，就不单单在平台站内推广，更何况，如今跨境平台的广告投放，早已成为红海。站外引流，成为必不可少的趋势。
站外引流的方式，现在也是有非常多样。选择合适自己的营销渠道，进行组合营销才是王道。
1）Google Adwords
搜索引擎广告营销，虽然算是比较老旧的营销方式，不过依然十分有效。
2）facebook
以脸书为代表的社群营销，将会是一个引流推广的主战场。
社群营销，需要花费更多的时间去维护打理，同时，可以培养好自己的目标客户群，以便二次开发。
Likeshop 独立站单页，一个新的营销玩法。它类似于独立站，也可以有效管理用户信息。不同的是，它更加灵活，不需要进行站点的全面搭建，它能够通过后台迅速生成单页，展示页跟促销listing一样，它就像一张张小卡片，可以塞进facebook、Twitter、Instagram、Pinterest、Quora等社交网站里面，消费者可以直接在单页里下单购买，也可以链接跳转到亚马逊等平台或者自己的独立站。
3）Youtube
以Youtube为代表的短视频营销，正在成为一个悄然崛起。
4）网红经济
现在不少跨境卖家，通过赠送新品给网红，赞助网红等方式，让他们帮忙进行做测评的方式，宣传产品，影响用户，触发购买。
4.小工具推荐
（1）InsiderMonkey数据
Insider monkey是国际知名财经媒体，年初推出了《2024年30种热门电商产品排行榜》，热门商品的评估和确定是以Wix Commerce、StoreYaBlog、Hostinger、Alibaba、Shopify、AliDropShip、Printful Blog和EComposer发布的8份数据报告，以及Semrush的相关产品的全球搜索量为依据（Semrush每月会更新数据），进而评估相关产品的趋势和受欢迎程度，综合评定了排名前30位的商品。
（2）Amazon数据
亚马逊官方发布的《2023年亚马逊全球开店中国出口跨境电商白皮书》和卖家精灵联合云雅智库出品的《亚马逊2023年度数据报告》中披露了亚马逊平台2023年的热销品类及未来预测热销品类数据。
亚马逊全球开店还披露了各个国家站点的星级选品榜。星级满分为5分，包括了推荐指数、机会指数、热力指数三个维度。推荐指数综合了机会和热力指数，同时参考了其他多个参数，包括类目的站点容量、增长速度、选品利润率等，星级越高越推荐！机会指数以中国卖家的渗透率为主要参考，体现中国卖家在此品类的成熟度和潜力。星级越高机会越大!热力指数以过去特定时间段的销售额增长幅度作为参考，星级越高热度越高！
（3）TikTok Shop数据
TikTok作为近两年最为火爆的海外平台，在面临美国政府百般刁难之后，先从东南亚印尼市场切入电商业务。2023年9月，TikTok Shop正式上线美国市场。TikTok预计2024年将其电商业务规模扩大到500亿美元（2023年TikTok全球GMV已接近200亿美元）。
关于TikTok的研报较多，主要参考了《2023年度TikTok生态发展白皮书》《2024TikTok+Shop年度趋势报告》《2024年TikTok电商白皮书》三份报告披露的数据。
(4) 速卖通数据
速卖通公布2023年AliExpress热卖的十款热门类目，扫地机器人、宠物用品、咖啡机分别排名前三。除了这前三类目，还有渔具、假发、露营用品等类目上榜，像机械键盘和电热毯等家居好物也成为海外消费者爱不释手的“必买好物”。
(5) 魔镜Shopee数据
2023年，Shopee稳居东南亚购物类App下载第一，魔镜洞察联合雨果跨境，聚焦Shopee的市场数据和消费者洞察数据，整理出两份东南亚榜单——销售额高增长Top10品类榜单和销售额Top品牌榜单，帮助跨境电商卖家从海量市场信息中提取出高增长的、有价值的新机会。
(6) 魔镜Amazon美国数据
美国是亚马逊的发源地也是其最大的市场，2023年净销售额高达3956.4 亿美元，较2022年增长12%，位居全球规模榜首位，第二、三名依次为德国 376 亿美元、英国的 336亿美元。
魔镜oversea数据显示，2023年美国亚马逊全平台排名前十的类目合计占整个美亚市场85%以上份额。其中服装、鞋类和珠宝，运动与户外和健康与家居、电子产品四个类目销售额同比增长超过45%。
上述数据以年度热销品类为主，其它实时选品数据建议以平台数据或专业第三方服务公司数据为参考。
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